“富銘制冷的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在重視品牌建設(shè)，在營銷策略上進(jìn)行差異化競爭;產(chǎn)品優(yōu)勢則主要是在產(chǎn)品質(zhì)量和性價比上做文章。”王總告訴制冷快報記者，“在制冷劑這個行業(yè)，大型的國營制冷劑企業(yè)的實力相對民營企業(yè)來說是比較強(qiáng)的，國營企業(yè)是規(guī)模化生產(chǎn)，大噸位，一年的產(chǎn)量達(dá)到了上萬噸，市場占有率高。通過批量的生產(chǎn)和銷售，成本低，有較強(qiáng)的市場競爭力。我們需要避免與國營企業(yè)在低附加值產(chǎn)品上的硬碰硬競爭：針對國內(nèi)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品大多較為單一的情況，我們采取了多元化的產(chǎn)品路線，將產(chǎn)品細(xì)分成幾十種不同的規(guī)格種類，以適應(yīng)不同國家不同客戶的各種需要，并針對暢銷產(chǎn)品，降低成本，適銷對路。我們通過提高制冷劑產(chǎn)品的附加值，增加了產(chǎn)品的利潤。”
制冷劑價格經(jīng)歷了08年大幅下跌以后，09年出于原材料漲價，供求關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)化等因素，使得制冷劑行情有所回暖。但生產(chǎn)廠家基本還是維持在成本價附近，無利可圖。供大于求是造成價格波動的主要原因。經(jīng)過09年的調(diào)整消化和重新洗牌后，2010年制冷劑的價格趨向于價值的回歸。但是依然受到市場供求的影響，保持在20%～30%的波動。
作為民營企業(yè)中生產(chǎn)制冷劑產(chǎn)品的企業(yè)代表，杭州富銘制冷技術(shù)有限公司在這場“自救”行動中，不僅是“有利可圖”，而且通過細(xì)分制冷劑市場，開發(fā)了企業(yè)發(fā)展領(lǐng)域的新商機(jī)。制冷快報記者在近期北京的展會上采訪了杭州富銘制冷技術(shù)有限公司總經(jīng)理王永東先生，為我們解惑了在國外制冷劑企業(yè)和大型國營制冷企業(yè)的雙重重壓下，民營制冷劑企業(yè)是如何在激烈的競爭中取勝的。
王總還告訴制冷快報記者，杭州富銘制冷在衢州投資了近億元，建了一個大型的制冷劑儲存和分裝基地，具有5000噸的儲存能力，能儲裝各種規(guī)格的制冷劑產(chǎn)品，為公司產(chǎn)品的經(jīng)營贏得更大的優(yōu)勢。
做生意的人都知道，淡季低價買進(jìn)，旺季高價賣出的道理。但是對于制冷劑行業(yè)來說，可不是簡單的買進(jìn)賣出的理兒。制冷劑的存儲和分裝對壓力容器有專業(yè)的要求，之前提到杭州富銘為提高市場競爭力，擴(kuò)大市場份額，他們生產(chǎn)各種規(guī)格的制冷劑，所以富銘的制冷劑儲裝基地建立之時，也考慮到了要具備提供各種規(guī)格產(chǎn)品的儲罐能力，這樣可以同時儲存公司自身以及市場上不同類型的制冷劑產(chǎn)品。在制冷劑銷售淡季，動用儲備能力來容納市場上的剩余產(chǎn)量，等到銷售旺季時，再賣出去，回報是相當(dāng)可觀的。王總跟記者算了一筆賬，“公司建這個儲裝基地花了1個億，儲裝容量在5000噸，按容量利用率80%的能力計算，也就是4000噸左右，制冷劑的平均價格在3～4萬/噸，以一年周轉(zhuǎn)兩次來算，4000*30000*2=2.4億，這是純銷售額，一般來說每年制冷劑的價格波動在20%左右，這部分波動出來的就是4.8千萬的盈利。因為我們的儲裝基地有儲備市場上各類制冷劑的優(yōu)勢，所以一年下來，收益十分可觀，這些還沒包括工廠的生產(chǎn)制冷劑本身的利潤。對于國營制冷劑企業(yè)來說，即使在淡季也要完成生產(chǎn)任務(wù)，銷售不掉的產(chǎn)品就只能降價銷售，我們采取的就是通過這個儲裝基地，淡季存，旺季銷的策略。不僅增加了產(chǎn)品的營銷利潤，更重要的是增加了企業(yè)的產(chǎn)品競爭力。
作為國內(nèi)制冷劑的生產(chǎn)廠商，單純依靠囤貨絕對不是企業(yè)發(fā)展壯大的依托，只有打造自己的品牌，掌握核心的技術(shù)，才能問鼎市場。杭州富銘一直致力研發(fā)新型環(huán)保制冷劑，并在1998年注冊了國內(nèi)制冷劑商標(biāo)——“雪寶”。公司通過在市場規(guī)劃方面進(jìn)一步開拓的市場渠道，增加銷售網(wǎng)點的分布，雪寶品牌得到了市場的認(rèn)可。在探討制冷劑核心技術(shù)上，王總提出了自己的看法，目前國內(nèi)制冷劑的科研能力與國外還有一定的差距，制冷劑的核心技術(shù)還掌握在國外制冷劑廠家手中。目前國家正在整合戰(zhàn)略資源螢石，并控制氫氟酸的出口，使得國外的制冷劑企業(yè)不得不選擇在中國建廠，或者與中國企業(yè)合作生產(chǎn)，這也是民營制冷劑企業(yè)的一個重要發(fā)展機(jī)遇。
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